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Como atrair mais clientes com pouco investimento?

Como atrair mais clientes com pouco investimento?
15:00 pm ,28 de novembro de 2018

Não há outro modo: para que uma empresa se sustente no mercado, é necessário investir em uma série de ações que envolvem a divulgação do negócio para a captação de novos clientes. É indispensável contar com o marketing digital nesse processo, mas, principalmente, é indispensável desenvolver a estratégia correta para que os custos de cada ação não sejam maiores que o retorno obtido com cada uma delas.

Uma das saídas é o marketing de conteúdo. Segundo a pesquisa Contend Trends 2017, em um universo de 3650 respondentes, 71% das empresas adotam a estratégia de marketing de conteúdo, enquanto 68,9% pretendem adotar. A iniciativa é excelente, principalmente por se tratar de uma estratégia completamente controlada por métricas.

Nesse sentido, visando a sustentabilidade de negócios inteligentes, há duas métricas do marketing digital que não podem ser ignoradas: o ROI e o CAC.

ROI

O ROI é o Retorno sobre o Investimento. Em outras palavras, é um cálculo que permite saber o quanto se recebe por cada investimento realizado.

Se em determinada campanha de marketing, gasta-se R$100,00 e obtém-se o retorno de 1 cliente que consome R$500,00, logo, a conta é simples: o lucro foi de R$400,00. No entanto, muitos analistas de marketing ou empresários não realizam o devido acompanhamento dos números, levando empresas ao investimento de grandes campanhas que não se pagam.

Para se calcular o ROI, é utilizada a fórmula abaixo:

ROI = retorno – investimento/ investimento x 100

No exemplo citado, a conta ficaria da seguinte forma:

ROI = 500 – 100/ 100 x 100 = 0,04 = 4%

Ou seja, a cada 1 real investido, a empresa ganhou 4 reais.

Importante: ao calcular o ROI, considera-se todos os gastos envolvidos na campanha em questão. Por exemplo: foi preciso contratar uma equipe extra para o trabalho? O que foi gasto para a produção da campanha? O que foi gasto na divulgação da campanha?

E mais: a cada campanha lançada, é preciso saber identificar quantas pessoas foram impactadas e se tornaram clientes por aquela ação em específico. Quem não consegue identificar exatamente de onde vêm os clientes, jamais poderá saber o que está dando certo ou não em suas estratégias de marketing digital.

CAC

O CAC é o Custo de Aquisição por Cliente. Ou seja, qual é o valor médio investido na captação de um cliente novo? Caso não haja uma resposta clara para essa pergunta é porque o CAC ainda não foi incorporado nas estratégias de marketing da empresa.

Essa métrica é importantíssima para a sustentabilidade de qualquer negócio que vise a lucratividade e deve ser revista frequentemente, a fim de ser reduzida. Com uma análise correta e com estratégias bem definidas, é possível investir cada vez menos, conquistar cada vez mais clientes e obter mais lucro.

Para saber o CAC de uma empresa, deve-se calcular todo valor investido com a finalidade de obter novos clientes, seja na área de Marketing e/ou Vendas e, em seguida, dividir pela quantidade de clientes adquiridos. Esse cálculo costuma ser mais complexo, pois as equipes tendem a divergir sobre o que colocar ou não na contagem.

Considera-se importante os seguintes quesitos:

Todos os custos relacionados ao trabalho de aquisição de clientes, como a contratação de vendedores extras ou equipamentos para a equipe de vendas. O ideal é criar um checklist de tudo que é investido nesses setores que focam na venda e, claro, atualizá-lo sempre que necessário.
Custos com propaganda, produção de vídeos de publicidade, anúncios no Facebook Ads, Google Adwords e outros similares.

Não inserir no CAC clientes que chegam de forma espontânea, sem qualquer influência de estratégias de venda e de divulgação.
Sendo assim, supondo que todo o investimento diretamente relacionado à captação de novos clientes de uma determinada empresa é de R$10 mil por mês e que, no último mês, a empresa obteve 50 novos clientes.

Então: 10.000 / 50 = 200. Ou seja, no último mês, cada novo cliente custou R$200,00 reais para a empresa. Se no mês seguinte, o número de novos clientes reduz, naturalmente o CAC aumenta.

Uma boa prática, portanto, é acompanhar o CAC de forma regular em um intervalo de tempo pré-definido: semanal, mensal, semestral, anual,… conforme o que fizer mais sentido para o negócio em questão.

E, claro, o ideal é buscar sempre por um acompanhamento evolutivo ao longo do tempo. Para tornar esse sonho possível, é importante dar atenção a cada novo visitante do site e definir uma jornada de compra para ele. Esse é o grande segredo de sucesso do Inbound Marketing e que tem alavancado muitos negócios no universo digital.

O Inbound Marketing para captação de novos clientes

O Inbound Marketing se diferencia do marketing tradicional por ser uma metodologia com foco em atração. No Inbound, a pessoa busca a empresa e não o contrário, o que garante resultados mais assertivos.

Todas as ações que compõe o uso do Inbound Marketing têm como premissa a educação de internautas que, depois de passarem por algumas etapas do Funil de Vendas, poderão vir a estar aptos para realizar compras.

Segundo pesquisa da Hubspot, 66% dos profissionais de marketing dizem que melhorar SEO e crescer sua presença orgânica são a sua prioridade de Inbound Marketing.

O que conta agora é a autoridade da marca no segmento em que atua, o bom relacionamento que desenvolve e a solução que oferece para a dor do cliente.

É relativamente barato investir em inbound marketing para a captação de novos clientes, quando comparado a outras formas de “divulgação” de uma marca. E o melhor: todas as ações realizadas pelo inbound são facilmente metrificadas.

O ebook gratuito disponibilizado pela Agência Eixo Digital, Guia Prático do Inbound Marketing, explica detalhadamente como se desenvolve a metodologia focada em resultados.

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